Export vs internazionalizzazione: qual è la differenza?

Nel linguaggio economico attuale, capita spesso che alcuni termini vengano utilizzati in modo interscambiabile, come nel caso di “export” e “internazionalizzazione”. In realtà, i due vocaboli non sono sinonimi, ma identificano due attività distinte e separate.

Premesso che conoscere la differenza tra esportazione e internazionalizzazione è fondamentale per individuare la strategia di espansione più adatta alla propria azienda, potremmo sintetizzare il tutto dicendo che l’export è il primo passo del cammino di espansione di un’impresa verso i mercati internazionali; l’internazionalizzazione, invece, è un passaggio evolutivo successivo, molto più complesso e strutturato.

In questo articolo vedremo, quindi, le caratteristiche e le implicazioni strategiche di entrambi i processi, nonché i principali vantaggi e svantaggi di ognuno.

Come accennato poc’anzi, l’export (o esportazione) rappresenta il primo e più immediato approccio all’espansione commerciale sui mercati internazionali.

In particolare, con il termine export/esportazione ci si riferisce alla pratica di vendere beni o servizi prodotti in un Paese ai consumatori o le aziende di altri Paesi. Si tratta, quindi, di un modello commerciale in cui l’azienda mantiene la propria base produttiva nella nazione di origine, limitandosi a vendere i propri prodotti o servizi oltre confine.

Volendo sintetizzare, le principali caratteristiche dell’export sono identificabili in:

• produzione domestica: i processi produttivi rimangono concentrati nel Paese d’origine, mantenendo il controllo completo sulla qualità e i costi di produzione
• distribuzione internazionale: i prodotti vengono commercializzati attraverso canali distributivi esteri (distributori locali, agenti locali, eCommerce, ecc.)
• investimenti limitati: l’export richiede investimenti relativamente contenuti, concentrati poerlopiù su marketing, logistica e adeguamenti normativi
• controllo centralizzato: le decisioni strategiche rimangono concentrate nella sede centrale, garantendo uniformità nella gestione delle politiche commerciali
• rischio controllato: l’esposizione ai rischi legati ai mercati esteri è limitata, permettendo di sperimentare mantenendo l’impegno finanziario contenuto

Come ogni Export Manager sa, l’internazionalizzazione d’impresa è un’attività molto più impegnativa e complessa della semplice esportazione di beni o servizi all’estero.

Attraverso l’internazionalizzazione, infatti, l’azienda entra fisicamente nei mercati esteri, stabilendo una presenza operativa diretta attraverso differenti modalità.

Le principali forme di internazionalizzazione includono:

• investimenti diretti esteri: apertura di filiali produttive, uffici commerciali o centri di ricerca e sviluppo nei Paesi in cui si desidera portare il proprio brand
• joint venture e partnership strategiche: collaborazioni strutturate con aziende locali con l’obiettivo di condividere risorse, competenze e l’accesso ai mercati
• acquisizioni e fusioni: acquisizione di aziende esistenti nei mercati scelti allo scopo di ottenere accesso immediato a clienti, tecnologie o canali distributivi
• licencing e franchising: concessione di diritti di utilizzo di marchi, tecnologie o modelli di business a partner locali precedentemente valutati e selezionati
• delocalizzazione produttiva: trasferimento di parte o dell’intera catena produttiva all’estero al fine di ridurrei costi o aumentare la qualità dei prodotti

La distinzione tra export e internazionalizzazione si articola su diverse dimensioni che ogni imprenditore dovrebbe considerare attentamente. Viediamo le più importanti.

Impegno di risorse e capitale

L’export richiede investimenti iniziali limitati, concentrati principalmente su marketing internazionale, adeguamenti normativi e logistica. L’internazionalizzazione, invece, comporta impegni finanziari maggiori, legati alla creazione di strutture operative, l’assunzione di personale e la gestione di complessità normative e fiscali multiple.

Presenza fisica nei mercati

Nell’export, l’azienda mantiene una presenza puramente commerciale nei Paesi esteri, operando attraverso intermediari o canali digitali. L’internazionalizzazione, invece, implica una presenza fisica diretta, attraverso stabilimenti, uffici e partnership locali.

Controllo delle operazioni

L’export consente un controllo centralizzato delle decisioni strategiche, mantenendo uniformità nella gestione del business. L’internazionalizzazione, invece, richiede una maggiore decentralizzazione decisionale e l’adattamento alle specificità locali.

Velocità di implementazione

L’export gode di un’implementazione rapida, di pochi mesi. L’internazionalizzazione, invece, richiede tempi di implementazione più lunghi, i quali, a causa della complessità degli aspetti legali, normativi e operativi, possono estendersi anche a diversi anni.

Gestione del rischio

L’export presenta rischi limitati e facilmente gestibili, perlopiù legati a fluttuazioni valutarie e crediti commerciali. L’internazionalizzazione, invece, espone a rischi più complessi, inclusi quelli di natura politica, normativa, culturale e operativa.

I vantaggi dell’export sono ben noti e facilmente intuibili:

• accessibilità: l’export rappresenta la porta d’ingresso più accessibile ai mercati internazionali, richiedendo investimenti iniziali contenuti e competenze limitate
• flessibilità: possibilità di testare diversi mercati simultaneamente e di riadattare rapidamente le strategie commerciali in base ai risultati ottenuti
• mantenimento del controllo: controllo completo sui processi produttivi e la qualità dei prodotti, un aspetto cruciale per i brand del Made in Italy
• riduzione del rischio: esposizione limitata ai rischi legati ai mercati esteri, con possibilità di uscita rapida da situazioni svantaggiose o poco performanti

Allo stesso modo, è doveroso tenere conto degli svantaggi dell’export:

• dipendenza dagli intermediari: necessità di affidarsi ad agenti e distrubutori locali, con conseguente riduzione dei margini di profitto e limitata possibilità di controllo della customer experience
• barriere commerciali: elevata esposizione a dazi, tariffe e barriere non tariffarie che possono compromettere la competitività del prodotto
• distanza dal cliente finale: limitata possibilità di entrare in contatto diretto e conoscere le esigenze, le preferenze e i desideri dei consumatori locali
• margini ridotti: i costi di intermediazione e logistica internazionale possono gravare pesantemente sul prezzo finale, portando a margini ridotti

Così come per l’export, anche i vantaggi dell’Internazionalizzazione sono evidenti:

• controllo diretto del mercato: gestione diretta delle relazioni con clienti e partner, permettendo una migliore comprensione delle dinamiche locali
• ottimizzazione dei costi: possibilità di beneficiare di costi produttivi spesso nettamente inferiori, incentivi fiscali e vicinanza ai mercati di sbocco
• diversificazione del rischio: distribuzione del rischio di business su diversi mercati geografici, riducendo la dipendenza dal mercato domestico
• accesso a competenze locali: possibilità di attingere a talenti, tecnologie e know-how specifici dei mercati in cui si desidera essere presenti

Gli svantaggi dell’Internazionalizzazione sono anch’essi importanti e vanno ricordati:

• complessità gestionale: bisogno di competenze specialistiche avanzate per il management di operazioni in contesti normativi, culturali e linguistici diversi
• investimenti elevati: necessità di investimenti significativi in strutture, personale e sistemi operativi, con tempi di ritorno spesso lunghi
• rischi elevati: elevata esposizione a rischi politici, valutari e normativi che possono compromettere seriamente la redditività delle operazioni
• perdita di agilità: riduzione della capacità di adattamento rapido ai cambiamenti di mercato a causa della complessità strutturale

La scelta tra export e internazionalizzazione dipende da numerosi fattori specifici dell’azienda e del mercato. Vediamo, quindi, i principali criteri di valutazione.

Dimensione e risorse aziendali

Le Piccole e Medie Imprese con risorse limitate dovrebbero iniziare con strategie di export per acquisire esperienza internazionale, prima di considerare investimenti più impegnativi. Le aziende di grandi dimensioni, invece, posso concentrarsi e adottare direttamente strategie di internazionalizzazione più aggressive.

Settore di appartenenza

Alcuni settori, come ad esempio il manifatturiero tradizionale o l’agroalimentare, si prestano naturalmente all’export. Altri, come i servizi alle imprese o le tecnologie avanzate, potrebbero richiedere una presenza locale più capillare e strutturata.

Caratteristiche del prodotto/servizio

Prodotti standardizzati con elevato valore aggiunto si adattano bene all’export. Al contrario, prodotti che richiedono personalizzazione locale o servizi post-vendita complessi potrebbero beneficiare maggiormente dell’internazionalizzazione.

Mercati target

Mercati geograficamente e culturalmente vicini sono più adatti all’export. I mercati distanti o complessi, invece, potrebbero richiedere una presenza locale diretta.

Obiettivi di crescita

Se l’obiettivo è quello di ottenere una crescita graduale e controllata, l’export è senza dubbio la scelta ideale. Per crescite aggressive e quote di mercato significative, invece, l’attività di internazionalizzazione è sicuramente più indicata.

Come abbiamo visto, sia l’export che l’internazionalizzazione rappresentano entrambi opportunità straordinarie per la crescita delle aziende di ogni settore e dimensione, ma richiedono approcci strategici molto differenti e competenze altrettanto specifiche.

La nostra esperienza nell’export del Made in Italy e l’internazionalizzazione d’impresa ci permette, oggi, di affiancare gli imprenditori in ogni fase del percorso di espansione, offrendo supporto specialistico completo: dall’analisi di mercato all’implementazione delle strategie di espansione, passando per la necessaria pianificazione strategica.

Se stai valutando di portare i tuoi prodotti e/o servizi oltre i confini nazionali e sei alla ricerca di un team di professionisti che ti guidi e supporti in questa importante scelta, scrivici a info@ammodino.it oppure compila il modulo di contatti che trovi qui sotto.

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Massimiliano De Gabriele

CEO & Founder di Ammodino e FOL.it