Prepararsi all’export: come funziona un’analisi di mercato

Come ogni Export Manager sa, l’analisi di mercato è un’attività fondamentale per le aziende che desiderano espandere il proprio business oltre i confini nazionali.

Questo importante processo, infatti, permette di valutare le opportunità e i rischi legati all’ingresso in nuovi mercati, fornendo una solida base per l‘internazionalizzazione.

In questo articolo, esploreremo le fasi e gli elementi chiave di cui si compone un’analisi di mercato, evidenziando il ruolo degli stessi nell’esportazione di beni e servizi.

Quando si dà inizio a una nuova analisi di mercato, la prima cosa da fare è identificare e selezionare il cosiddetto “Target Market”, ovvero il mercato di riferimento.

Questo richiede una conoscenza approfondita dei propri prodotti o servizi, e di come questi possano soddisfare le esigenze del mercato su cui “si sono posati gli occhi”.

È essenziale, quindi, considerare e analizzare numerosi fattori, tra cui la dimensione del mercato, la crescita economica, la stabilità politica e le barriere commerciali.

Dimensione del mercato

Volendo semplificare, calcolare la dimensione di un mercato significa, di fatto, andare a vedere quanti potenziali clienti sono presenti all’interno del proprio Target Market.

Questo valore può essere misurato ed espresso in termini di popolazione, quantità di aziende o, a seconda delle specifiche esigenze, attraverso altre metriche pertinenti.

Se, ad esempio, è nostro desiderio esportare prodotti hi-tech, un Paese densamente popolato e attento alle nuove tecnologie potrebbe risultare un’ottima opportunità.

Crescita economica

La crescita economica del Paese d’interesse rappresenta un altro fattore chiave.

Un’economia in crescita offre maggiori opportunità per l’export, ma è comunque importante verificare la stabilità della stessa. Proporre i propri prodotti o servizi in un mercato volatile o fortemente instabile potrebbe esporre l’esportatore a gravi rischi.

Stabilità politica

Come anticipato nell’introduzione a questo paragrafo, la stabilità politica è un altro di quei fattori determinanti per il successo o il fallimento dell’attività di export.

I cambiamenti politici, infatti, possono influenzare le condizioni commerciali, nonché le leggi e le regolamentazioni. È chiaro, quindi, che un assetto politico instabile potrebbe rendere difficile, se non addirittura impossibile, operare nel mercato di riferimento.

Barriere commerciali

Ultime ma non meno importanti, le barriere commerciali (dazi doganali, normative, restrizioni all’importazione, requisiti di conformità, ecc.) debbono essere attentamente valutate da chi vuole esportare, in quanto potrebbero influenzare l’accesso al mercato.

Una volta identificato e definito il proprio mercato di riferimento, il processo di analisi prevede lo studio e la valutazione di un altro elemento cardine: il consumatore finale.

In questa fase, a essere analizzate non sono solo le caratteristiche demografiche (età, sesso, livello d’istruzione, ecc.), ma anche e soprattutto le abitudini d’acquisto.

Sempre in questa fase, è importante valutare l’impatto culturale, sociale e legale generato dall’introduzione del proprio prodotto o servizio nello specifico mercato.

Con l’espressione “analisi della domanda” si intende, di fatto, la formulazione di una stima della domanda, sia attuale che futura, in riferimento al proprio prodotto/servizio.

Tecniche come l’analisi delle serie storiche, la modellazione economica e i sondaggi di mercato possono generare previsioni accurate. È importante, poi, considerare eventuali fattori stagionali o trend (“tendenze”) in grado di influenzare la domanda.

I canali di distribuzione sono i mezzi attraverso i quali prodotti e servizi raggiungono il consumatore finale, ed è quindi fondamentale dedicare parte del lavoro alla loro analisi.

Affinché l’oggetto della propria offerta sia disponibile nel modo più efficiente possibile, è necessario individuare i distributori, i rivenditori e tutti gli altri possibili intermediari.

Sempre in questo passaggio, è importante anche valutare le infrastrutture logistiche del Paese d’interesse e la loro capacità di supportare l’eventuale distribuzione.

Come facilmente intuibile, conoscere e comprendere i propri concorrenti è essenziale quando si desidera differenziarsi e guadagnare un solido vantaggio competitivo.

Di base, l’analisi competitiva dovrebbe includere una valutazione delle strategie di marketing, dei punti di forza e di debolezza, e delle quote di mercato dei concorrenti.

Questo aiuterà il futuro esportatore a identificare le opportunità di posizionamento, e quindi sviluppare strategie efficaci in grado di superare eventuali barriere all’entrata.

In questo articolo abbiamo visto come l’analisi di mercato sia un processo tanto complesso quanto indispensabile, per le aziende che desiderano fare export.

Attraverso l’identificazione del mercato target, l’analisi del consumatore, la valutazione della domanda, l’analisi dei canali di distribuzione e l’analisi competitiva, le aziende possono sviluppare strategie di internazionalizzazione efficaci e sostenibili.

Se desideri approcciare all’esportazione di beni e servizi, inviaci un’email all’indirizzo info@ammodino.it o compila il form di contatto qui sotto: I nostri consulenti di export saranno felici di conoscere il tuo progetto e fornirti il supporto di cui hai bisogno.

Giovanni Ferroni

Temporary Export Manager specializzato nella ricerca di nuovi clienti e la creazione di reti commerciali in Italia e all’estero. Il mio obiettivo è quello di sostenere il processo di crescita delle imprese, aumentandone la competitività e favorendo l’incremento delle vendite.