Export Manager: chi è, cosa fa e in quali settori è più utile

Se avete deciso di aprire l’azienda ai mercati esteri, allora avrete sicuramente sentito parlare dell’importante figura dell’Export Manager. O almeno così dovrebbe essere.

Quando ci si appresta ad affacciarsi sul mercato internazionale, infatti, non si può improvvisare, ma è necessario avvalersi del supporto di un professionista che definisca una chiara strategia di export, la implementi e la renda operativa.

L’Export Manager – o Temporary Export Manager, nel caso in cui venga ingaggiato solo per un tempo limitato – è, quindi, un consulente esperto in mercati esteri che ha il compito di guidare e supportare le aziende nel loro percorso di espansione all’estero.

In questo articolo vedremo, quindi, quali competenze e capacità deve possedere un Export Manager, quali attività svolge e in quali settori è più utile impiegarlo.

Affinché un Export Manager possa offrire un servizio di consulenza realmente valido, è innanzitutto necessario che possieda molteplici competenze e capacità, tra cui:

• la conoscenza dei mercati esteri
• la padronanza delle lingue straniere
• la conoscenza dei processi di export e internazionalizzazione
• la conoscenza delle tecniche di marketing e promozione
• la dimestichezza con le consuetudini commerciali
• la capacità di instaurare partnership
• la capacità di negoziazione

Solo possedendo questo mix di capacità e competenze un Export Manager può fare la differenza, rendendo l’espansione all’estero un’opportunità concreta e redditizia.

Analisi dei competitor e definizione dei target market

Tra le prime e più importanti attività svolte da un Export Manager, l’analisi dei competitor e la definizione dei target market occupano un posto di primo piano.

Nell’occuparsi delle stesse, infatti, l’Export Manager si concentra su: 

• lo studio dei concorrenti nazionali ed esteri
• l’individuazione dei trend di mercato
• la valutazione dei benefici derivanti dall’investimento

Come facilmente intuibile, lo scopo di questa prima e fondamentale analisi è quello di individuare i prodotti/servizi più appetibili per i diversi mercati-obiettivo, nonché identificare la migliore strategia di ingresso per ognuno di essi.

Individuazione dei prospect e creazione di rapporti commerciali

In qualità di esperto di esportazione, l’Export Manager si occupa anche di individuare i prospect più interessanti, contattare gli stessi e allacciare relazioni commerciali.

Dal punto di vista delle performance, un Export Manager competente è in grado di relazionarsi coi partner stranieri cogliendo le abitudini di consumo dei diversi mercati, così da poter porre le basi per la nascita di rapporti commerciali stabili e soddisfacenti.

L’Export Manager come mediatore culturale

Al fine offrire un supporto completo, è bene che l’Export Manager abbia maturato anche una solida esperienza in materia di marketing e promozione commerciale.

Vero è, infatti, che per esportare prodotti e servizi all’estero non è sufficiente padroneggiare la lingua del Paese oggetto dell’operazione, ma bisogna anche conoscerne i principi, i valori e gli usi commerciali.

Questo, da un certo punto di vista, avvicina la figura dell’Export Manager a quella del mediatore culturale, rendendolo un elemento cardine dello sviluppo internazionale.

Esistono settori in cui l’impiego di un Export Manager non rappresenta una semplice opzione, ma una scelta pressoché obbligata. Tra questi, vale la pena ricordare:

• Food & Beverage 
• Arredamento
• Cosmesi e farmaceutica
• Moda e tessile
• Meccanica, torniti e fresati

Settore dopo settore, vediamo quali sono gli aspetti da tenere in considerazione in ottica di esportazione e perché è importante avvalersi di un Export Manager.

Food & Beverage

I prodotti di alta qualità, la tradizione culinaria e la costante innovazione dei processi produttivi hanno reso il settore agroalimentare una delle principali eccellenze italiane.

Le aziende nostrane che desiderano esportare i propri prodotti all’estero devono rispettare numerosi requisiti, la maggior parte dei quali riguarda la produzione, l’etichettatura, l’utilizzo di determinate sostanze, gli aspetti sanitari e quelli fitosanitari.

Dato questo, l’intervento di un Export Manager esperto in materia di regolamenti internazionali diventa fondamentale ai fini dell’esportazione di bevande e alimenti.

Arredamento

In Italia, il mercato dell’arredamento vale circa 21 miliardi di euro, di cui 11 ascrivibili all’export. Un giro di affari notevole, frutto dell’eccellente reputazione di cui gode il design italiano, da sempre associato ai concetti di ricercatezza, innovazione e qualità.

Vista l’ascesa del comparto e il numero sempre crescente di aziende straniere che desiderano fare affari con il nostro Paese, avere una strategia di comunicazione digitale mirata è imprescindibile, anche per le piccole e medie imprese.

L’Export Manager, grazie alle sue competenze in Digital Marketing, aumenta l’efficacia del percorso di internazionalizzazione, facilitando le nuove opportunità di business.

Cosmesi e farmaceutica

Una cosa che non tutti sanno è che l’Italia è prima in Europa per l’esportazione di prodotti farmaceutici, nonché terza per quella di prodotti cosmetici.

Portare all’estero questo tipo di merci non è affatto semplice: in entrambi i casi, infatti, è necessario fornire specifiche autorizzazioni e certificazioni (es. il certificato di libera vendita), in assenza delle quali non è consentito distribuire questi prodotti all’estero.

Così come per il settore agroalimentare, avvalersi del supporto di un Export Manager permette di velocizzare i processi burocratici, scansando tutti quegli errori e rischi che potrebbero mettere a repentaglio la buona riuscita del progetto aziendale.

Moda e tessile

Sono più di 80.000 le imprese italiane attive nel settore della moda e del tessile.

Oltre il 60% della produzione “Luxury” finisce sul mercato estero, dove il cosiddetto “italian style” rappresenta da sempre i concetti di eleganza, qualità e raffinatezza.

Nonostante l’eccellente reputazione di cui gode il marchio Made in Italy, fare affari i un settore così competitivo non è affatto semplice. Molte, infatti, sono le regole che interessano la produzione delle merci e che, ad esempio, impongono l’utilizzo di determinate materie prime, oppure il possesso di specifiche certificazioni ISO.

Anche in questo caso, avvalersi di un Export Manager esperto nel settore moda permette di procedere correttamente, nonché ridurre i tempi delle trattative.

Meccanica, torniti e fresati

Nonostante le difficoltà legate alla natura dei prodotti oggetto dell’esportazione, l’Italia è al 2° posto in Europa tra i Paesi esportatori del settore meccanico, e questo grazie a 2 principali fattori: la tecnologia all’avanguardia e il rapporto qualità-prezzo.

Per esportare pezzi meccanici e/o torniti e fresati all’estero è necessario non solo conoscere la situazione geopolitica dei Paesi di proprio interesse, ma anche sapere se esistono dazi e/o barriere d’ingresso tariffarie, così da regolarsi di conseguenza.

Affidarsi a un Export Manager permette di gestire al meglio non solo la burocrazia e la logistica, ma anche la comunicazione, la quale dev’essere pragmatica e specifica, così che il potenziale cliente comprenda i vantaggi legati all’acquisto dei nostri manufatti.

Se desideri vendere i tuoi prodotti o servizi all’estero e sei alla ricerca di un Export Manager esperto che ti indirizzi e supporti in questo delicato percorso, scrivici a info@ammodino.it o utilizza il modulo di contatto che trovi qui sotto: saremo felici di valutare il tuo progetto e trovare la soluzione più adatta ai tuoi obiettivi commerciali.

Giovanni Ferroni

Temporary Export Manager specializzato nella ricerca di nuovi clienti e la creazione di reti commerciali in Italia e all’estero. Il mio obiettivo è quello di sostenere il processo di crescita delle imprese, aumentandone la competitività e favorendo l’incremento delle vendite.