L’internazionalizzazione di un’impresa, così come la stesura di un piano di finanza agevolata e la costruzione della presenza online di un’azienda, non è un tipo di attività che può essere improvvisata, ma richiede il rispetto di un iter definito e specifico.

Il successo di una strategia di export dipende, infatti, da come ci si è mossi prima di arrivare a proporre i propri prodotti o servizi sui mercati esteri, analizzando lo stato dell’azienda, definendo gli obiettivi che si intendono raggiungere e affidandosi alla consulenza di figure specializzate, come quella del Temporary Export Manager.

Vediamo, quindi, quali sono i passaggi più importanti del processo di implementazione e sviluppo di un tipico piano di export.

L’analisi del contesto aziendale

Quando un’azienda decide di intraprendere un percorso di internazionalizzazione, è importante che si concentri innanzitutto sull’analisi accurata e approfondita del contesto aziendale: la propria gamma di prodotti, i mercati già presidiati e i canali di vendita in uso rappresentano, infatti, un ottimo punto di partenza nella definizione di una strategia di export di successo.

In merito ai prodotti, ad esempio, è necessario individuare quelli più alto-vendenti, quelli che offrono una maggiore marginalità e, last but not least, quelli più innovativi.

Terminata l’analisi e considerati i dati a propria disposizione, l’imprenditore e/o i responsabili dell’area commerciale debbono porsi alcune fondamentali domande:

  • Quali sono i nostri obiettivi?
  • Quali prodotti vorremmo vendere?
  • Quali volumi di vendita ci attendiamo?
  • Quali canali vorremmo esplorare?
  • Quali nuovi mercati vorremmo approcciare?

Solo una volta che avremo definito dove e come vogliamo intervenire sarà possibile procedere con lo step successivo: l’analisi del panorama competitivo.

Conosci i tuoi competitor

Conoscere il contesto in cui ci si muove, l’identità dei propri competitor e i loro comportamento è fondamentale ai fini della buona riuscita di un progetto di export.

Dato questo, è importante prendersi il giusto tempo e porsi le seguenti domande: 

  • Chi sono i nostri concorrenti di riferimento?
  • Con quali strategie presidiano i mercati?
  • Quali best practice adottano?

Esportare con successo significa, infatti, organizzarsi e proporsi meglio delle aziende concorrenti, creando reti commerciali solide e sviluppando partnership vantaggiose.

L’analisi dell’interscambio commerciale

Così come per la fase precedente, anche l’analisi delle dinamiche di interscambio commerciale deve partire da alcune domande:

  • Quali sono i mercati con i volumi più interessanti?
  • Quali Paesi producono/offrono il nostro stesso prodotto o servizio?
  • Quali mercati presentano il migliore trend di crescita?

Rispondere a questi interrogativi ci permetterà di individuare i mercati in cui possiamo proporre i nostri prodotti o servizi in modo vantaggioso e che, di conseguenza, debbono godere della massima priorità nella nostra strategia.

Il piano operativo

Effettuate le valutazioni finora illustrate, l’ultimo e più importante passaggio è rappresentato dalla stesura di un piano operativo, il quale contenga e illustri in maniera più che dettagliata le azioni commerciali che andremo svolgere.

In tal senso, particolare rilevanza avranno i supporti alla comunicazione, i quali debbono essere efficaci, aggiornati e in linea con il proprio target. Company profile, materiale informativo cartaceo, sito corporate, presenza sui Social Media: questi gli elementi strategici sui quali dovremo fondare la nostra strategia di export e che, se utilizzati al meglio, ci permetteranno di ottenere i risultati desiderati.

Internazionalizzazione d’impresa: i nostri servizi

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Giovanni Ferroni

Temporary Export Manager specializzato nella ricerca di nuovi clienti e la creazione di reti commerciali in Italia e all’estero. Il mio obiettivo è quello di sostenere il processo di crescita delle imprese, aumentandone la competitività e favorendo l’incremento delle vendite.